Accueil / FORMATIONS / Vente / Négociation Commerciale

Négociation Commerciale


Objectifs

  • Définir les enjeux de la négociation et identifier son objectif réel.
  • Étudier les forces en présence : forces, faiblesses, opportunités, menaces.
  • Élaborer sa stratégie d’attaque et construire son tableau de bord.
  • Conduire la négociation et évaluer sa performance.

Public

  • Ce programme s’adresse à toute personne souhaitant développer ses compétences de négociateur.

Programme

  • Définir la finalité de la négociation : objectif apparent, objectif réel.
  • Déterminer les conditions, les limites de la négociation.

1. Déterminer l’enjeu :

  • Hiérarchiser les enjeux.
  • Déterminer et mesurer les enjeux de la négociation en termes de chiffre d’affaires, de marge, de stratégie.
  • Déterminer les moyens nécessaires face à l’enjeu pour réussir la négociation.
  • Étudier les forces en présence

2. L’enjeu donne sa vraie dimension à l’objectif :

  • Qui est mon interlocuteur ?
  • Quel est l’historique entre MON entreprise et SON entreprise ?
  • Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produit, de service, de prix…
  • Quels sont mes atouts ?
  • Quel est mon véritable pouvoir de négociation ?
  • Quel est l’environnement de la négociation, son contexte?
  • Quelles menaces et quelles opportunités pèsent sur le marché, l’entreprise ?

3. Préparer le dossier : La préparation constitue 80 % de la réussite d’une négociation…

  • Découvrir les besoins de l’entreprise, de ses interlocuteurs.
  • Préciser les termes de la demande.
  • Analyser les réactions de son interlocuteur.
  • Anticiper ses questions, ses réactions.
  • Gérer l’imprévu en situation de négociation.
  • Déterminer sa propre stratégie de négociation.

4. Définir et mettre en place le tableau de bord du négociateur

  • Déterminer la “ ligne de rupture ” du négociateur et de l’acheteur.
  • Définir le “ cadre ” du tableau de la négociation :
    • Ce que je suis prêt à céder
    • Ce que je suis prêt à négocier
    • Ce que je refuse d’abandonner
  • Bâtir le tableau de bord du négociateur gagnant.
  • Identifier la ligne de rupture de la négociation.

Durée et modalités

  • La durée de la formation est établie selon les objectifs définis et les contraintes d’organisation.
  • Individuelle ou collective, inter ou intra, en entreprise ou en organisme de formation.

Tarif

Tarif horaire : 50 €

En savoir plus sur cette formation

En soumettant ce formulaire de contact, vous acceptez que Forum Formation utilise vos données pour traiter votre demande. La base légale de ce traitement est votre consentement. Pour connaître vos droits et retirer votre consentement à l’utilisation des données collectées par ce formulaire vous pouvez consulter notre politique de confidentialité.