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Négociation Commerciale


Objectifs

  • Définir les enjeux de la négociation et identifier son objectif réel.
  • Étudier les forces en présence : forces, faiblesses, opportunités, menaces.
  • Élaborer sa stratégie d’attaque et construire son tableau de bord.
  • Conduire la négociation et évaluer sa performance.

Public

  • Ce programme s’adresse à toute personne souhaitant développer ses compétences de négociateur.

Programme

  • Définir la finalité de la négociation : objectif apparent, objectif réel.
  • Déterminer les conditions, les limites de la négociation.

1. Déterminer l’enjeu :

  • Hiérarchiser les enjeux.
  • Déterminer et mesurer les enjeux de la négociation en termes de chiffre d’affaires, de marge, de stratégie.
  • Déterminer les moyens nécessaires face à l’enjeu pour réussir la négociation.
  • Étudier les forces en présence

2. L’enjeu donne sa vraie dimension à l’objectif :

  • Qui est mon interlocuteur ?
  • Quel est l’historique entre MON entreprise et SON entreprise ?
  • Quelles sont mes forces, mes faiblesses en termes de produit, de service, de prix…
  • Quels sont mes atouts ?
  • Quel est mon véritable pouvoir de négociation ?
  • Quel est l’environnement de la négociation, son contexte?
  • Quelles menaces et quelles opportunités pèsent sur le marché, l’entreprise ?

3. Préparer le dossier : La préparation constitue 80 % de la réussite d’une négociation…

  • Découvrir les besoins de l’entreprise, de ses interlocuteurs.
  • Préciser les termes de la demande.
  • Analyser les réactions de son interlocuteur.
  • Anticiper ses questions, ses réactions.
  • Gérer l’imprévu en situation de négociation.
  • Déterminer sa propre stratégie de négociation.

4. Définir et mettre en place le tableau de bord du négociateur

  • Déterminer la “ ligne de rupture ” du négociateur et de l’acheteur.
  • Définir le “ cadre ” du tableau de la négociation :
    • Ce que je suis prêt à céder
    • Ce que je suis prêt à négocier
    • Ce que je refuse d’abandonner
  • Bâtir le tableau de bord du négociateur gagnant.
  • Identifier la ligne de rupture de la négociation.

Durée et modalités

  • La durée de la formation est établie selon les objectifs définis et les contraintes d’organisation.
  • Individuelle ou collective, inter ou intra, en entreprise ou en organisme de formation.

Tarif

Tarif horaire : 50 €

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